谈到面料与服装的上下游关系，正旺纺织品有限公司总经理黄俊喜，一再说这是个无法分出彼此的话题。

　　笔者：面料企业作为整个服装产业链的上游环节，一定对产业状况的变化有切身体会，您如何评价现在的行业形势？

　　黄俊喜：现在是整个社会的经济问题，服装作为一个细分的产业，自然难免受到影响。我的客户里面做外贸的占30％，这部分客户受影响比较大，毕竟现在外贸企业受到的冲击是巨大的。但是，我还有70％的客户是做内销的，他们受到的影响就没有那么大。

　　笔者：在当前的这种情况下，下游企业的需求有没有什么变化？

　　黄俊喜：企业明显没有原来大胆了，在采购上更多地表现出犹豫不定的态度。这说明他们对市场的接受能力并不是心里很有底，总希望采购能更加慎重一点，尽可能地避免盲目。

　　笔者：作为面料企业有没有什么应对的策略？

　　黄俊喜：很多面料企业都加快了产品的研发力度。既然很多企业对产品选择很谨慎，那么我们就尽可能地给他们提供更细致、更准确的产品选择。

　　所以，现在面料企业都在扩张产品的丰富性，也就是说与以前相比，我们会拿更多的样板面料给裤子企业看，我们希望通过细化产品让企业找到它们真正需要的面料。

　　笔者：除了丰富面料的种类之外，在经营上有没有什么调整？

　　黄俊喜：经营上的变化就是我们要更好地处理应收款和及时结算，应收款是针对以前欠账的客户，这是很多年养成的行业习惯了。市场好的时候，这种习惯对我们来讲没什么，只不过钱晚一点到而已，但是等市场不好的时候，我们就有风险了。如果他的企业倒了，还不上钱怎么办？

　　笔者：如果您有一款拳头产品，会放给同一区域的几个代理商同时做吗？

　　黄俊喜：现在是技术快速拷贝的时代，拳头产品也很容易被抄版，产品同质化的步伐很快。所以有时候不能顾虑太多。最重要的困惑有两个：一个是产品，对于服装企业的需求来讲，面料还是最重要的，如果面料企业解决不好产品问题，发展下去是很难的；另一个是经营模式的问题，具体包括与代理商的关系问题和与服装企业的合作问题。

　　笔者：您所谈的这两个问题对企业来讲也一样重要？

　　黄俊喜：面料与服装本来就是一体化的行业，所遇到的问题自然也有很大的重合度。在这个所谓的上下游行业里，这两个企业会面临一样的问题和一样的机遇。同时，也希望这两种企业能携手面对困难，共同解决困难。

　　笔者：解决这两种问题的立足点在哪里？

　　黄俊喜：解决这两个问题的立足点在于两个字：创新。没有创新，这两个问题不可能得以根本性的解决。对于一个面料企业来说，只有不断创新才会吸引服装企业的客户。对于面料企业来讲，懒惰比任何实际问题都要命。

　　笔者：从现实的操作层面上讲，面料企业最棘手的问题是什么？

　　黄俊喜：这个跟服装公司也一样，最棘手的是库存。库存是利益最大的杀手，能把库存问题解决好，企业才能实现很好的利润。库存量大会直接影响现金流的运转，会影响营销产品研发的速度和新产品上市的周期。

　　笔者：您所在的中大面料市场是全国最大的面料市场之一，请问对于这种市场化经营，你有什么认知？

　　黄俊喜：我想说的是这个市场的发展一定程度上已经畸形了。畸形的突出表现就是租金过高，一个标准化的档口，一年的租金要七八十万元。现在的行业形势又不好，甚至有的公司租金的支出能占到毛利润收益的70％，基本可以说是面料企业在为市场打工。这是很不正常的现象。

　　笔者：有没有可能脱离这种集中化的市场进行运作？

　　黄俊喜：从理论上是可以的，国外就很少有这样的集中化面料市场。但中国的服装产业比较低端，在这样的市场阶段就需要这样的市场形式。像我们这样的面料企业，现在还没有办法舍弃集中化的专业面料市场。