陈先生是一位服装业的“外贸SOHO(在家办公的外贸人)”，最近的一个电话让他很不高兴。

    因为有个国外的客户需要定做一些童装，陈先生就从阿里巴巴上搜索了一家符合条件的工厂，和对方联系后，对方一听陈先生的身份，马上不客气起来：“我们不跟个体合作，到处招摇撞骗！”第一次被人当骗子，陈先生很委屈：“虽然不是贸易公司，可我也是先交款后提货，能骗什么啊？”

    陈先生只好又联系了一家工厂，这家工厂倒是没嫌弃陈先生是个“个体”，但是也一口回绝了：“我们只做熟客，不做外单。”

    虽然工厂谨慎点没错，可是态度都如此不客气，甚至懒得多问一些对方的情况，尤其是陈先生对比去年自己找工厂时所受到的优待，不禁感到疑惑：“今年服装厂的生意真有这么好吗？”

    小额订单难找加工厂

    “现在能找到服装工厂，有时间帮你做就不错了。”在接到一个800件针织时装的小额订单电话后，浙江宁波象山一家针织工厂的业务员告诉对方，“据我所知现在都是客户找工厂，工厂生意好，你的单子小，除非工厂有很高的利润，不然根本不理。”

    这位业务员也道出了不愿做小额订单的原因，他说，对于现在的很多工厂来说，稳定压倒一切。如果订单量稳定，那工厂还吃得消，不然可能连工人都养不起。5000件以上才算大单，1000件以下的小单，特别是时装款，不少工厂不愿意做。因为即使时装款价格比较高，但是又能高到哪去呢？生产几百件衣服，就算每件10元利润也不过几千元，繁复程度却远高于跑量款，订购面辅料都会遇到不小的阻力，实际操作中也容易出问题。而且这样的订单量也不太稳定，容易造成工人工作的空档期出现。

    不过，去年这个时候，这位业务员对待小额订单的态度却非常热情。他所在的是一家成立四年多、规模不算大的一两百人的小厂。成立的头两年，订单一直不断，虽然每一款单量不是很大，都是几百件、几千件，可是客户要的款式多，工厂一直都没停过工。不过，去年情况有很大变化，不要说是几千件，就是几百件的订单也不多，考虑到当时经销商也不敢存货，老板希望有更多客户下单，甚至还考虑过20件起订。

    “四四二原则”

    据海关总署近日公布的数据测算后显示,今年1-5月份，我国纺织品服装累计出口702亿美元,同比增长19.3%,与1-4月15.5%的增速相比上升3.8个百分点。其中,纺织品累计出口286亿美元；服装累计出口417亿美元,1-5月累计出口额增速分别为29.7%和13.1%。5月当月,我国出口纺织品服装共164亿美元,同比增速33.7%,环比增长13%。其中，纺织品单月出口70亿美元,同比增长42.4%；服装单月出口95亿美元,同比增长28%。

    中华全国商业信息中心公布的统计数据显示，4月份全国百家大型零售企业服装销售形势良好，服装类零售额同比增长23.6%，比上年同月加快12.5个百分点，是2010年以来，连续第3个月增速超过20%。

    服装市场的回暖大企业感知最深。早在4个月前，雅戈尔集团各公司的上半年生产订单都已排满，有的甚至排到了明年。“今年的服装生意出奇的好，特别是生存到现在的大厂，没有关系根本下不进去订单。”广东中山一家服装外贸公司的管理人员对记者表示，目前不少大企业订单已经接到年底。订单回暖不仅因为市场好转，也因为国际金融危机加速了服装企业的优胜劣汰，行业集中度进一步提高，有限的订单正进一步向优势企业集中。

    该管理人员还建议，做加工厂一定要注意，业务结构不能太单一，很多倒闭的工厂都有一个共同特点：主要客源为一两个大客户。事实上，对一家工厂来说，最理想的业务结构分配是：大客户最多占据全厂产量的40%；中型客户占据40%；小型客户占据20%。

（责任编辑：傅云鹏）