一场国际金融危机，让越来越多的外向型企业发现，走了30多年的外销路其实潜藏巨大风险。

　　如何降低外销依赖度，打通国内国外两个市场，用两条腿走路？2009年外贸依存度依然高达133%的广东，正在尝试一条“内外兼修”之路。

　　鞋类产量约占世界的三成，建筑陶瓷产量约占世界的三成，台式计算机产量占世界的一半，计算机磁头、机箱及半成品产量占世界的四成，电饭锅产量占世界的六成……一轮国际金融危机碾过，在全国外经贸第一大省广东，曾经引以为傲的数字，却成了扼住当地外向型经济命脉的无形之手，因为订单的缺失就意味着断炊断粮。

　　最困难的时候，广东毅然转身向内。

　　2009年，全省外资企业内销总额达8400亿元人民币，有力地应对了国际金融危机的冲击。当年，外贸依存度比危机爆发前的2007年下降22个百分点，降至133%。过度依赖外需的格局有所改变。

　　广东省副省长万庆良道出了向内转身的缘由：“过度依赖国际市场，国际经济一发生变化，危机一来，广东就会承受巨大的冲击。因此，广东有必要降低外经贸依存度，大力开拓国内市场，国际国内两个市场一起抓。”

　　“能够两条腿走路，干吗要跛着脚”

　　国内市场送来甜蜜礼物

　　东莞大岭山镇旧飞鹅工业区，静谧的绿树中有一片簇新的厂区。一批一批打上宜家标识的家具，从这里运往欧美和日本。行内人都知道，这里就是亚洲最大的板式家具生产商――东莞爱迪家私有限公司。

　　2009年5月至10月，在多数外贸家具企业还在为订单揪心的时候，爱迪的销售额同比增长40%。总经理李轲说，那是国内市场送来的甜蜜礼物。由于宜家家私在国内销售总额一路上涨，爱迪的业绩亦月月传来佳音。这让爱迪看到了国内对高质量简洁风格家具的庞大需求。

　　事实上，2007年初，爱迪就看准了内销这一广阔市场。当时，爱迪的企业形态还是来料加工，不能直接在国内销售，必须经“香港一日游”后才能内销。

　　2009年，为应对国际金融危机冲击，珠三角外贸代工企业开始在政府推动下试水内销市场。这年4月，爱迪正式转为独资企业。转型后短短5个月，爱迪就尝到了内销的甜头。但没有自主品牌，肯定无法“咬定”内销市场。投资方富运集团认定，在未来规划中，鸡蛋得放在三个篮子中：一个篮子装宜家产品；一个篮子装自有品牌；一个篮子装其他类产品。

　　“能够两条腿走路，为什么要跛着脚？”作为珠三角最大的高档纽扣制造商之一，东莞达基纽扣对外销内销“两条腿走路”带来的安全感体会深刻。

　　过去9年，东莞达基纽扣制品有限公司曾为Armani、Esprit、Levis等国际知名服装品牌生产纽扣等服装辅料，产品出口欧美、印度、斯里兰卡等国家和地区。在国际金融危机冲击下，纽扣生产商面对前所未有的“霜冻天”。达基集团董事、副总经理邓志聪说：“85%的进口商已经‘死’了， 香港5家龙头企业倒了两家。达基是剩下的3家之一，必须有忧患意识。”

　　好在达基2006年就投资200万美元在无锡设厂，并在上海、南京、武汉等地设立了办事处，这些举措为达基创下了不菲的内销业绩。即便是受国际金融危机严重冲击的2008年和2009年，达基依然创下了4000万元以上的年内销总额。

　　2009年，在珠三角外贸加工企业最集中的东莞市，外资企业内销总额为1500亿元左右，首次占到内外销总量三成，比金融危机爆发前的2007年提高12.82个百分点，相当于外资企业出口额的2/3，部分弥补了外需不足的影响。

　　“画的蛋糕很大，但吃起来费劲”

　　转身之后还要跨几道坎

　　过去，多数外贸企业是不碰国内市场的。在珠三角外资企业中，流传着这样一些真实的故事。

　　一家生产高档箱包的大型企业，十年前进军内销市场，靠着外销的利润惨淡经营，投入几千万，十年坚持而无收获，最终黯淡收场；几年前，为全球鞋企50强中的30多家做代工的华坚鞋业集团，开始加强内销，以抵抗风险。投入8000多万创建了数个品牌，但由于经验不足、产品定位不准确、急于扩张等原因，华坚不得不宣布暂缓内销发展……

　　“出口转内销，画出的蛋糕很大，但吃起来有点费劲。” 东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华说，做外贸，只要有客户订单就意味着利润，这个过程并不复杂。

　　国际市场的低迷，无疑是“出口转内销”的最大动力，但经营模式、销售渠道、结算方式等一道道难关横在企业面前。内销企业采取的模式是以产定销，不仅要投入大量的资金作产品开发和库存，收款风险也比较大。

　　“销售渠道和品牌的建设维护，是制约出口企业转型内销的瓶颈。”东莞尚景服装有限公司总经理邓晓玲一句话，道出了外贸企业面对内销市场的纠结情绪。

　　“拖欠货款和‘三角债’的情况经常发生，我曾为了几万块钱两次飞去东北讨债，但都无结果，索性就放弃内销了。”珠三角一服装厂老板张先生说。

　　面对这种状况，广东省于去年6月在东莞厚街镇举办首届外博会，首次专门搭建出口转内销平台，企业可免费参加。

　　政府积极搭台、内销市场蕴藏的巨大商机，使得外博会旗开得胜。3天达成商贸项目4879个，总金额509亿元人民币。万庆良对企业老总们说：“外博会旨在打造成外资企业的‘出口转内销的直通车’，尽力化解外销企业开拓内销市场的困惑，从而使外博会成为促进出口转内销、推动战略转型、拉动内需市场的重要平台。”

　　首届外博会，一些抱着将信将疑态度参加的企业尝到了内销的甜头，从“一心向外”转而“内外兼顾”。

　　侨运表业携最新开发的自有品牌中高档手表、饰品等三大系列产品在外博会首次亮相，就吸引众多采购商来合作洽谈。过去产品全部销往中东的侨运表业，在国内已经有70多家专卖店，内销比例占20%。

　　2009年，“面朝海外”的广交会，也终于向“内”缓缓打开一道门缝,众多国内采购商和批发商第一次名正言顺地入场采购外贸产品。

　　圣马可制革皮草有限公司负责人说，一年来，圣马可利用“外博会”、广交会等展会平台和广货北上的契机，逐步改变了外销为主的产品格局。2009年，企业内销比例占销售额的90%以上，弥补了出口大幅减少的重大损失。

　　“受益者不仅是中国企业，还包括中国消费者”

　　从“权宜之计”到主动出击

　　政府为内外贸对接搭建平台，拉近了“外贸”和“内贸”的距离。这正是广东外向型经济健康发展的必由之路。

　　广东的过剩生产能力占GDP的25％，全国最高。贸易壁垒，低成本竞争，原材料价格上升，汇率问题，近年来，外贸企业面对的每一次冲击，都像是压垮骆驼的最后一根稻草。只不过国际金融危机让这个时刻来得快速和狠辣，也让大家的反思来得更加深刻。

　　陈耀华说：“几年时间，广东制造业产能急速扩张，欧美等主要订单市场设立贸易壁垒和配额限制，企业受制于产能过剩带来的危机。”

　　1980年，梁麟、梁钟铭从香港到东莞创办第一家玩具企业龙昌数码。29年后，兄弟俩的 “贴牌”加工企业，一步步发展成为集研发、设计、生产、销售于一体，年产值达8亿元的H股上市公司。无论是研发、品牌还是拓展渠道，龙昌已经很有经验。

　　龙昌数码走过的路，正是不少广东外向型企业正在磨练的“内外兼修”。每年投入研发资金达3000万元左右，每年新出产品250款，公司共申请专利365件，申请商标注册56件；2002年收购美国KG及旗下Bendos品牌，从而获得自有品牌和北美地区2500家连锁终端。

　　2008年下半年金融危机刚爆发，龙昌数码就敏锐地认识到，只有把内销份额提高到15%―20%，才能抗击海外需求下降带来的生存难题。“发展内销，也是应对国外玩具行业越来越严重的贸易壁垒的好办法。”凭借强势的品牌和研发技术、与有渠道玩具商联手、全方位拓展销售渠道，第二年，龙昌的玩具就摆上了吉之岛的柜台。

　　在3月中旬东莞举行的一次论坛上，华坚集团董事长张华荣坦承，代工企业靠低价订单、廉价劳动力和家族式粗放管理，急需 “调整发展模式，进行转型升级”。

　　业内大佬的深思代表了一种涌动的思潮和转型的方向。跟去年相比，“出口转内销”，不再是应对危机的“权宜之计”，广东企业开始主动出击，谋划“内外兼修”。

　　6月即将举行的第二届外博会的招商情况也证实了这一点。1200家外资企业积极报名参加，2500个展位短时间爆满。组委会不得不劝止络绎不绝的企业，而首届外博会，不少企业是经动员才参加的。

　　事实上，广东的“出口转内销”，其意义远不只是挽救企业损失，调整地方外贸格局。更重要的是提供了一个契机，打破不合理的制度设计和政策局限，让企业根据国内外市场的变化自己来决定做外贸还是内销。

　　商务部国际贸易合作研究院外国投资研究部负责人马宇评价，“出口转内销”未来将成为一种常态，这一步如果走好了，受益者将包括所有的中国企业，甚至所有的中国消费者。