天伦出海记：按摩器材教父的战役人生

2010-05-06 08:53:31　来源: 商界(重庆)　跟贴 0 条 手机看股票

当“卖冰棍”、“摆地摊”、“家贫停学”近乎成为中国第一代企业家的共有阅历时，中国按摩器材教父夏光义的典型之处在于他的起点更低,而闯劲更足。夏光义的企业曾创下了四小时在德国最大连锁超市LIDL劲销3000万元的惊人战绩。

有一个行业，不论风吹浪打，多年来出口退税率皆坚持在17%，是一切出口产品中最高的。但它却鲜有人知，鲜有关注。

有一家企业，它在50多个国度身经百战，最终在十几万家国内同行中树立起一杆王旗，但媒体却无一丝记载，人们并不理解它所阅历的重重贸易壁垒，明暗交错，以及身后的惊鸿无数。

有一类企业家，他们从“成名不返乡如锦衣夜行”的乡土观念中渐渐“减轻”，从“在中国做生意什么东西都是能够谈的”商业潜规则中渐渐进步，最终在温州制造群落超前树立起本人健全的企业人格，以及完备的产业肉体。

是什么，让这家企业四小时在德国最大的连锁超市LIDL创下劲销3000万元的惊人战绩；又是什么让它在中国度电业百攻不下的日本市场，每年坚持近两亿元的销售额？

――2010年2月，中国•天伦之乐科技工业园成立。

窗外，中国最大的按摩椅博物馆正在慌张施工，工人们用电焊将几个鎏金大字镶嵌上去，火花四溅。42岁的夏光义在商海曾经驰骋了整整28年，商业范畴转手成败的理想，让他联想起这终身起起落落的历史。

几十年来，他最厌恶听到的是“这件事你肯定是干不好的”；他对本人说，“这一辈子，我们不能什么都没有改动，就这样一年年地老下去！”

上篇 “堂•吉诃德”式的少年悲欢

渺小，一个巨大的辩证词汇。当“卖冰棍”、“摆地摊”、“家贫停学”近乎成为中国第一代企业家的共有阅历时，夏光义的典型之处在于他的起点更低,而闯劲更足。

1968年，他出生在温州瑞安的一座大山里面，14岁出道，不乏背水一战的闯劲，却遭遇无釜可沉的家底。他的固定资产投入是两个自编的竹篓，第一个创业项目则是废品回收。

与生俱来的进攻性

丁岙山，温州远郊的一个偏远小山村。在这里，命运提早将7岁的夏光义放进了人生的熔炉。

1975年，父亲忽然病故，本来贫穷的家庭雪上加霜。母亲看儿子们饿得真实不行，跑到山下米粉店赊来米粉，然后再跑回山上换成番薯，为的就是能多吃上一顿。可番薯吃了，米粉还不上，店老板恶狠狠地扔下一句，“你们家天生就是过穷日子的！”

“天生就是过穷日子的！”这句话深深扎痛了夏光义。在丁岙山这样的山村社会，夏家没钱没背景，所谓威严只能凭着本人双手去“挣”。夏光义立志改动。14岁那年，人生第一个拐点呈现。夏光义瞒着母亲让二哥编了两个竹筐，决计要去温州闯一闯。

一根扁担、两个竹筐，四个小时的山路兄弟俩一路缄默，瓯江成了他和二哥作别的中央。轮渡缓缓开过来了，夏光义一把推开哥哥说，“你不要再送了，再送我就走不了了!”

瓯江对岸，上世纪八十年代的温州正处在翻天覆地的赫然变化中。这是一座城市一方地域的乘风而起，相较其它商帮，温州老板们更吃苦，对财富也更具进攻性。多年以后，当温州资本如蝗虫般流窜，当鞋匠南存辉，木匠王振滔，以及摆地摊的周成建相继站到镁光灯下时，人们却忘了将眼光投向他们起步时的茫然感，以及在商业信仰上的一次次进步。这是后话。

此时的夏光义14岁，身高一米四几，即使20多岁结婚时体重也不过98斤。如此身板要想在一大群牛高马大的拾荒者中突围，吃苦享福自不待言。但那一年春节，夏光义带着他的第一桶金――“54块钱”背井离乡了。那是夏家从未有过的繁华局面，夏光义第一次能够在春节穿上新衣服，在那个农民普遍卷着向日葵叶当烟抽的年代，他手里拿着一包“上游牌”，家里欠账还了一大半，元旦晚上第一次放了鞭炮。

“鞭炮真是繁华，再也不用一个人躺在硬板床上看星星了。”

创业就是“闯业”！1983年，夏光义率领十几个同乡兄弟再赴温州乐清。同一时辰，将来的中国变压器大王南存辉也正准备在此地打桩建厂，而夏的商业天赋也逐步显显露来，他逐步理清和树立起本人的“商业形式”，依仗温州全国性废品加工基地的天文优势，15岁，他懂得了团队协作，建收买站作加工厂的大供给商；16岁，他组织人手分赴上海、石家庄和深圳，然后将收买来的废品运回温州高价获利。

“决计干好一件事，总能找到力气和理由；不要做一件事，总能找到借口！”两年下来，夏光义挣了6万块，整个桐浦乡惊动了。他成了十里八乡远近出名的“奇才”。

回想过往，夏的语调陡然变高，“我感激那些曾经看不起我的人，是他们教会我三个道理，一是有开展的中央才有‘大钱’；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目的要有攻击性，孤注一掷！”

王者气候，没人能一蹴而就

年轻的夏光义身上流淌着这片地域特有的商业激动与老板愿望，为了博得威严，他们不怯懦，不畏缩，懂得容忍，猖獗打拼。但如此激烈的攻击性一旦遭遇少年得志，则难免跌倒。由于他们的修炼和底蕴，尚缺乏以支撑商业上的王者气候。

创业第三年，夏的6万块钱全赔了，同时欠下大笔外债。缘由在于，各地批发站在建筑渣滓上动了手脚，东西运回温州卖不掉。“那时太年轻，住在外地宾馆里吃着他人孝敬的驴肉，就懒得去监视装货了，结果被骗。”

世态炎凉。血本无归的夏光义回到了生育他的丁岙山，口袋空空荡荡，身边风凉话嗡嗡作响，遭遇事业滑铁卢的夏光义痛定思痛，开端重新规划起本人的人生道路。

为了给儿子减轻压力，老母亲下山给人当起保姆。临走前对夏光义说，“家里没钱没背景，咱还是学门手艺算了。”夏光义泪流满面，拿着三嫂借他的两百块钱，学起了理发。

理发学了28天，一天夜里创业激情再度熄灭，“我当时觉得本人曾经相当不错了！”他从街上找了个兄弟，现场唰唰唰一阵倒腾，然后问母亲“怎样样？”母亲说，“仿佛还能够。”“那好，我要开店了！”

拿着母亲借来的500元高利贷，夏光义再次上路。这一次，他到了江西九江，给发廊取名为“温州OK发廊”。开业第二天，他写了一大叠花花绿绿的传单，“温州顶级发型师倾情授艺，两百块钱，包学包会。”招生广告贴满街头巷尾，10多平方米的发廊人头涌动，但认真一分辨，全是徒弟。

一个月后，两千块钱的汇款单和一封长信被寄了回来。老妈快乐得不得了，“我儿子又发大财了!”

事实上，夏光义的手艺和“顶级发型师”并不搭界，且只会剪平头。当初之所以低调选择九江开店而非沿海，正是由于本人这手艺。但学生招进来，总不能让他们天天“刨着冬瓜”找觉得呀！九江城里有个广州人以剪“飞机头”名震一方，夏光义每周便以顾客的身份去偷师，回来后再现学现卖。

三年下来，徒弟先后收了五六十人，夏的手艺也在不时偷师中同步增长。只是徒弟们一直不晓得，那位从不随便以“绝学”示人的师傅，本人也不过学了28天。

效劳行业毕竟挣钱有限。21岁的夏光义发现摩丝、ㄠ膏之类的产品利润极高，于是南下广东想方设法搞来了配方。他又要转行了。

1990年，夏光义回到家乡。一副模具，从广东买回最好的原料，如此“手工”打造的ㄠ膏每桶本钱不过100块钱，转手批发到温州飞霞北路立马变现180块。在那个商品经济尚不兴旺的年代，他三个月赚了70万。

两年间，夏光义挣了近两百万，乡政府找到他说，“你这个人几乎就是个天才！我们给你地皮，你去办厂吧！”

土地三千多块钱一亩，再花几十万元建厂房，夏光义却忽然决议不搞ㄠ膏了。一来，化装品批文太复杂；二来，另一个有名有利的“新大陆”曾经让他欲罢不能――1994年瑞安市天伦理发用品厂成立，主营“金猴牌”电吹风。

电吹风真是暴利啊，当时国内叫得响的电吹风品牌只要广东的“劲力”。“台湾人做的，10块钱的本钱，他们要卖100块。”在那个品牌认识尚不激烈的年代，“金猴”出厂价不过20多块钱，几年下来夏光义资产超千万。

到1995年，金猴相继成为石家庄、沈阳等城市的老大，夏光义也完成了他“有名有利”的幻想――“外地出差，五六个经销商开着车抢着接我，我都要逃避的，不然得罪人。”

中篇 海外征战录

从创业者到企业家的气候转换，没有人能一蹴而就。从产质量量、到企业义务，再到产业肉体，三十多年来，温州制造在艰难与质疑中逐年进步，超越自我。他们从游摊小贩独善其身的宿命中转身，开端在财富机器之外寻觅和了解真正的工业肉体。

温州制造如此，温州企业家亦如此。

从“都疯了”到“选对了”

“金猴”开展最迅猛的时分，也是市场最猖獗的时分。以至有代理商在厂里彻夜排队，结果第二天货被另一位代理商拉走了，双方为此大打出手。一个沈阳的经销商以至在电话里称，“市场好得不得了，真实来不及，做个壳子发过来就行啦！”

这是一个何其猖獗的年代。面对十足的卖方市场，温州制造开端拔苗滋长，诸如“礼拜鞋”、“灌水打火机”等斑驳陆离的伪劣产品如妖魔降世。也正是此时，夏光义遭遇了他创业生活中最大一次危机。

价值数百万的货发进来，但这批电吹风真实太“神奇”，吹出来的竟然是冷风！“客户们催货太急，结果电阻丝出了大问题。”一时间，消费者高喊退货索赔，代理商纷繁倒戈，夏光义急了。最终他做了一个让他自豪至今的决议，召回一切产品满足一切合理索赔。“即使倾家荡产，也要留个好名声。”

留个好名声，他曾经不再是那个十几岁的懵懂青年了。他开端着手规划企业的将来开展之路，算计着这辈子如何才干干成一件轰轰烈烈的大事。“电吹风毕竟技术含量不高，行业空间不大。”在去欧洲访问客户的过程中，夏光义发现，随着兴旺国度对保健的日益注重，按摩器材行业已随之崛起，“比方一种名为按摩减肥腰带的东西在欧洲卖得风生水起，而国内却是空白一片――机不可失啊！”

1999年，天伦开端战略转型，夏光义购回了国外能买到的一切产品，又花重金从广东挖来数十名模具和电子方面的专家，将目的盯牢在按摩器材行业。工程师们先从小件产品开端研发。事实上，小型按摩器的技术并不复杂，加之夏光义挖来设计师的超强发明力，天伦产品的性能丝毫不输国外同行。

以至国外某种产品只要一种功用，经天伦人一改进便立马多出数种功用。消费研发不成问题，渠道销售呢？此时保健器材在国内尚属新颖事物，加之电视购物日渐兴起，夏光义经过与红极一时的七星购物、纳嘉斯协作，疾速站稳脚跟。由于竞争对手稀缺，按摩带、甩脂带以两百多块钱批发进来，利润常常还有100多块钱，两年之后，天伦成为了国内电视购物渠道最大的单项产品供给商。

电视购物毕竟不是久远之计，众多良莠不齐产品的猖獗进入，大挫其渠道公信力。夏光义认识到，天伦当下的战略市场应该是海外，而非国内。而此时，诸如长虹等家电业大鳄纷繁扛起民族大旗，企业行为被炒作成了一场国度战略。而按摩器材同样属于机电产品，这类产品的出口退税终年坚持为17%，是一切出口产品中最高的。

温州素有“侨乡”之称，2002年春节，一位姓宋的希腊华裔承诺帮夏光义代销按摩带，十个货柜的订单量让他莫名兴奋。只是夏光义没有想到，外贸和内销基本就是两回事，欧盟对按摩带的检测项异常复杂，单就按摩带的外壳都会有化学合成测试，直抵达标为止。

第一笔外单并未赚钱，但外贸之旅总算起航。望着一个个集装箱缓缓驶离港口，夏光义觉得本人离“成就一番事业”的男人幻想似已越来越近。

只是，经过华裔以及外贸公司接单绝非“长期饭票”。在天伦刚有外单可接的那段时间，夏光义觉得本人已触摸到胜利的脉搏，而今他盼望着更大的打破。

一群“不速之客”的来访改动了天伦的企业命运。

十几位操着港式普通话的香港人忽然找到夏光义，让夏感到奇异的是，对方非但不发名片，以至回绝了本人好意奉上的茶杯，继而拿出自带的矿泉水咕咕噜噜地喝起来。这群人开门见山，让天伦立马做出十款按摩带样品寄往德国。至于运费、样品费全由天伦担任，交货时间，三天。

三天做出十款样品，还要承当三万多块钱的运费？高管们关于这群天外来客的作法五体投地。但夏光义却决议做了再说，并且要满足对方一切请求。

半个月后，夏光义收到音讯，来访者竟是一家德国企业延聘的第三方机构。而这家企业，便是德国第一大连锁巨头――LIDL。

三小时二非常，生死一线

更让夏光义感到不可思议的是，在和本人见面以前，对方其实曾经到过公司数次。他们在工厂下班时间去食堂调查了工人的伙食状况，上班期间则去了工厂的洗手间以及员工宿舍。

放着产品榜样间不看，偏偏去看洗手间，德国人的做法着实不可思议。香港人通知夏光义，LIDL是一家对供货商请求极端严厉的公司，共有125项调查指标。比方他们会调收工厂近年来的打卡记载，看能否存在非法加班状况；比方ACA8000企业社会义务感指标，则是思索到中国工厂身处城乡分离部，能否与当地农民有征地矛盾。至于让天伦在三天内交货，则是为了调查工厂的应急机制。

……

这就是规则。“假如你不能顺应，那么真正的国际大单你肯定接不了。”香港人的话让夏光义一夜难眠，回忆天伦数年来的生长阅历，本人总以为在中国做生意，什么东西都是能够“谈”的。但这种取巧心理和“土人”般的商业逻辑，其实正在成为企业开展的致命瓶颈。

比方做外贸初期，一个意大利客户请求天伦为其代工甩脂带，附加条件是产品必需经过GS认证。夏当时对认证了解尚浅，以为随意贴个GS标志即可。殊不知产品发到口岸全被退了回来，原来，真正的GS标志用酒精擦都不会褪色，而本人的GS则一擦消逝，一千多万的单最后足足亏了两百来万。

外贸企业的中心竞争力，说到底还是独立的学问产权和中心技术。痛定思痛，夏光义决议应用与狼共舞契机，割骨重建，不惜一切代价拿到各项认证以打破各种外贸壁垒。自2002年至今，天伦一共取得各类认证近百项，累计投入数千万元研发资金。

而盘绕与LIDL的协作，天伦打响了企业成立以来最触目惊心的一场攻坚战。

除开前期会谈的7个月，从产品立项到6月16日最终交货，时间已缺乏三个月。工厂立刻启动应急机制全线发动，可就在这危在旦夕之际，浙江地域忽然大面积的错峰停电。

“停电这种事情牵涉到中国工厂的形象，肯定不能和客户讲。没方法，只好紧急购置发电机硬着头皮上。”于是，流水线24小时开动，食堂后勤24小时效劳，天伦高层24小时一线督战……企业的迸发力终于在这个夏天汹涌释放，灯火通明的工厂弥散着慌张、团结、为达目的不惜一切的激昂斗志。终于，6月14日，价值三千万的订单如期完成。高层们喜极而泣，他们曾经整整两个月没有回家了。

殊不知，流水线并非终点线。一双愈加突兀的场外之手忽然干扰起这场竞赛。

6月14日一大早，货柜紧急发往海关，但是从工厂到温州的公路正在翻修，前方忽然遭遇大堵车。夏光义的心提到了嗓子眼，一旦过了14日清晨，一切货柜便不能装船，由此形成的损失将全部由天伦承当，同时LIDL在德国市场砸下的广告费也将由天伦承当。“广告费一天数十万，一旦错过航线，便意味着至少一个月的损失！前期的一切努力将功败垂成！”

十万火急，急得夏光义从车上跳下来，跑到交警边上不时敦促、央求，以至一同引导起交通。

所幸，上天并未真正和天伦人开如此揪心的玩笑。四小时后，顺利通车。6月14日晚一切货柜如期抵达海关。一看表，时间仅剩下三小时二非常。

……